定制家具渠道销售（定制家居市场经销商生死之战-"安装"之战）



　　最近“定制家居进入下半场”的话题也开始广为流传，不少行业内人士提出，上半场拼需求拼流量的定制家居已经结束，下半场应该拼什么？

　　近日，笔者采访了左右手家装创始人、董事长卢建华先生，听他对定制家居经销商下半场的思考和判断。

　　以下为卢建华先生的部分观点摘编：

　　定制家居经销商三架马车：

　　产品品质、设计和安装服务

　　我以前是做家居建材零售的，我做家居建材零售的时候，大部分的时间就放在两个方面：一是团队建设，二是售后服务。

　　可能很多家居经销商会更重视营销，我以前也是。后来我发现，对于经销商来说，营销不是经销商的核心。因为你代理了一个品牌之后，厂家本身就会做好营销，消费者认同这个品牌，才会到你的店里来。

　　我认为未来定制家居经销商的三架马车是：产品品质、设计和安装服务。品质由厂家来控制，经销商能控制的是设计和后端安装服务。但很多时候，我们前端做的好好的，一到后端服务，消费者就开始抱怨连连，对品牌各种不满意。

　　导致安装师傅责任心低的原因，一是体制束缚了他的劳动力，导致收入低；二是体制导致他只对老板负责，而不是对消费者负责。那么能不能换种思维？将安装售后团队市场化，让他们独立自主的结算。

　　他不仅可以从我这里接单，还可以接外单。这样，就通过互联网+共享经济的模式，释放了他们的劳动力和生产力，提高了他们的收入。同时，我们规定必须客户验收满意后，才给结算，倒逼他们的服务质量。

　　如果从导购到设计到安装，每一个环节都以消费者为核心，那么就会形成一个良性循环，口碑也就自然而然的上去了。口碑一好，客户的转介绍率就会高。因为在现在的市场环境下，一个消费者可能不只买了一套房子，他可能买了两套三套，特别是高端客户。而且每个消费者背后有七个朋友和亲戚要买房子，这背后的潜力很大。

　　定制家居安装服务三大要素：

　　专业化、标准化、品牌力

　　安装团队市场化需要一个前提，必须要有信息化平台。左右手就是一个定制家具行业安装服务的信息化平台，让全国各地的安装师傅和商家之间能够无缝对接。通过左右手，全国各地的安装师傅都能够在平台上自由的接单，商家能够找到适合自己的、负责任的安装师傅。

　　定制家居经销商第一竞争力：

　　安装、安装还是安装

　　家居建材行业经销商必须回归本质。

　　回归本质就是把品质做好，把服务做好，自然而然的品牌口碑就有了。

　　所以我看好售后安装服务这个端口，因为定制家居行业，交付能力是非常重要的。而且随着移动互联网的发展，消费者和厂家的链接会越来越紧密。但是，不管厂家和消费者的链接有多紧密，厂家有一个难题必须通过当地的经销商才能解决，就是安装服务的最后一公里问题。

　　这是定制家居经销商的机会：让服务产生价值，让服务产生口碑，用服务去打造品牌的核心竞争力。

　　这也是未来定制家居行业经销商的第一竞争力。

　　因为对于定制家居行业经销商来说，营销和品质是厂家把控的事情，经销商很难有大的决定权。整装设计，发展到现在也已经很成熟了。所以未来能决定经销商生死的，还是安装服务。而且随着经济的发展，消费者消费意识的改变。为优质服务买单的想法，已经开始在国内慢慢兴起。

　　所以，对于家居经销商来说，尤其是定制家居行业的经销商，如果想成为当地市场的领军品牌，奠定自己在行业内的地位，那么优质的安装和售后服务是必不可少的。这是定制家居行业经销商持续健康发展的基石。如果做不好这块，那么公司发展一定会出问题。

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